Schlaf und Urteilsfähigkeit- Kompetenzzentrum Gesundheitstourismus

... denn müde Menschen sind manipulierbarer

Die Verhandlungen ziehen sich hin, der Morgen graut und die Entscheidung muss getroffen werden. Der alterfahrene Verhandlungsführer hat sich gestern Abend entschlossen, die Verhandlungen platzen zu lassen. Allerdings hat er sich zum Ziel gesetzt, dass die Gegenseite ablehnt und nicht er. Dafür bedient er sich eines bewährten Vorgehens:

Er verhandelt bis spät in die Nacht und wartet darauf, dass die Teams müder werden und zur Entscheidung drängen. Um 23.15 sieht er dem jungen, hochintelligenten und ambitionierten, aber sehr müden Verhandlungsführer der Gegenseite in die Augen und sieht, dass die der Zeitpunkt gekommen ist. Er holt zu einer 4-minütigen Zusammenfassung aus, in der er mit sehr ernstem Gesicht die Risiken aufzählt und zugleich betont, wie kalkulierbar diese sind. Obwohl die Gegenseite eigentlich noch eben dem Vertragswerk zustimmen wollte, beschließt sie jetzt ein Verschieben der Verhandlung und der alterfahrene Delegationschef hat sein Ziel erreicht: Er hat Zeit gewonnen, um mit einem anderen Unternehmen in Parallelverhandlungen zu gehen, mit dem er später auch die dann überaus erfolgreiche Partnerschaft vereinbart.

Dieser Manager hat in seiner Verhandlungsführung, bewusst oder unbewusst, eine wissenschaftlich basierte Erkenntnis benutzt: Wenn müde Menschen ein Ziel unter dem Aspekt eines potenziellen Verlustes sehen, sind sie weniger risikobereit als wenn sie wach wären. Hätte er die gleiche Argumentation schon am Nachmittag vorgebracht, hätte er vermutlich ein unterschriftsbereites Team vor sich gehabt – also eine Situation, die er eigentlich vermeiden wollte.

Schlafmangel verändert die Art zu entscheiden auf eine für den Betroffenen unmerkliche und vielfältige Art und Weise. Dies gilt auch die Umkehrung der oben beschriebenen Situation: Wird eine Faktenlage vor allem unter dem Aspekt des potenziellen Gewinns dargestellt, verlieren Müde einen Teil ihrer Kritikfähigkeit und gehen eher ein Risiko ein als ausgeschlafene Menschen. Die Bereitschaft, im Rahmen des Schlafmangels ein höheres Risiko einzugehen, scheint mit zunehmendem Alter sogar noch zu steigen.

Schlafmangel verändert jedoch nicht nur das Risikoverhalten, er verändert eine Fülle von Fähigkeiten und Reaktionsweisen. So ist z.B. das Einfühlungsvermögen herabgesetzt, die Qualität des Sozialverhaltens vermindert, die Zielorientiertheit reduziert und positives Denken erschwert. Auch die Sprache leidet: Müden fällt es schwer, komplexe Sachverhalte zu verbalisieren. Schlafmangel verändert sogar das wertorientierte Verhalten. Bei extremer Müdigkeit ist man eher bereit, gegen seine eigenen Überzeugungen zu handeln.

Wie sensibel das Gehirn auf Veränderungen des Schlafverhaltens reagiert, zeigt auch die Reaktion auf Aktivität zu ungewöhnlichen Zeiten: Körperliche und geistige Aktivitäten vor 6 Uhr morgens und nach 10 Uhr abends reduzieren die geistige Leistungsfähigkeit am folgenden Tag.

Der gängige Versuch, die Entscheidungsfähigkeit durch Kaffegenuss auf dem ursprünglichen Niveau zu halten, ist im Übrigen aussichtslos. Zwar steigen Wachheit und Aufmerksamkeit, die Entscheidungsfähigkeit wird jedoch entgegen aller Erwartungen nicht verbessert.